Escenario comercial de la República Federal Rusa
A pesar del gusto por el discurso nacionalista de sus dirigentes y de la existencia de una legislación y una política arancelaria estrictas, Rusia presenta una gran apertura al comercio exterior. Este país se encuentra entre los 12 primeros exportadores y los 20 primeros importadores del mundo y sus principales socios comerciales son, en la actualidad, China, Alemania, Países Bajos y Estados Unidos.
Entre los sectores económicos más prósperos del país destacan el farmacéutico, el textil, el mobiliario, la cosmética, los electrodomésticos y el de automoción. Siendo, además, las ciudades más interesantes a la hora de establecer un negocio Moscú y San Petersburgo.
Situación comercial actual
Desde el 1 de enero del 2011, la Federación Rusa es miembro de la Unión Aduanera, lo que ha supuesto un importante avance hacia la liberación del comercio exterior. El órgano de control aduanero de la Federación Rusa, que regula las exportaciones a este país, es el Servicio Federal Aduanero.
La documentación básica requerida para exportar a Rusia puede ser aportada de forma electrónica y, preferiblemente, deberá completarse en ruso para evitar demoras. Además de los documentos habituales -factura comercial, documento de transporte y packing list-, se deben aportan:
– La declaración de valor aduanero: documento normalizado en el que se comunica a la aduana rusa el valor del envío.
– El certificado de origen emitido por la Cámara de Comercio e Industria del país de origen: con este certificado, el envío se beneficia del tratamiento de la nación más favorecida.
– La certificación de inscripción ante los órganos fiscales rusos.
Comportamiento del consumidor
En Rusia posee mucha importancia la marca y la calidad del producto, y a los más modestos les influye también su durabilidad, siendo el precio, normalmente, algo secundario. Los rusos ahorran poco debido a la escasa confianza que tienen en su sistema bancario. Se calcula que, de media, gastan el 80% de sus ingresos y el recurso a los créditos y el pago a plazos para el consumo es habitual.
La clase media emergente en este país asciende a 25 millones de habitantes y genera el 80% de la demanda del país. Los rusos sienten mucho aprecio por el estilo de vida occidental, especialmente por la cultura y la dieta mediterránea, gusto que adoptan gracias a las frecuentes visitas turísticas a los países de costa. Por lo general, el consumidor ruso se caracteriza por ser educado, sofisticado y muy impulsivo.
Claves en la negociación
La primera reunión suele desarrollarse para obtener mayor conocimiento y valorar la credibilidad de la otra parte. Lo normal es que, al principio, se muestren un poco fríos y reticentes acerca de las posibilidades de hacer negocios, por lo que el interesado deberá viajar al país en repetidas ocasiones antes de poder cerrar el negocio. Una vez conseguido, son socios flexibles y abiertos a considerar todas las opciones que favorezcan las operaciones y relaciones comerciales.
La presentación de la empresa y la propuesta de negocios deben realizarse de forma sencilla y fácilmente comprensible. Es prioritario causar una buena primera impresión y transmitir confianza más que ofrecer una información exhaustiva, apoyada en muchos datos o tecnicismos complicados.
La negociación con los rusos es generalmente dura, ya que pueden ser agresivos expresándose, amenazar con abandonar la reunión, hacer muy pocas concesiones y, a cambio, pedir grandes mejoras. Por ello, resulta fundamental saber mantener la calma y partir con un amplio margen de maniobra.
El punto crítico a la hora de cerrar negociaciones con Rusia llega cuando se tiene que acordar la forma de pago. Generalmente, se va a optar por el arriesgado prepago o por la carta de crédito irrevocable, siendo imprescindible que se contraste antes la solvencia del banco ruso.