Bodegas LAN La Rioja en Estados Unidos y Canadá
Bodegas LAN fundada en Fuenmayor, La Rioja, a principios de los años 70 comercializa vinos avalados por una calidad superior. Tras diez años de experiencia en el mercado, la empresa comienza a tener presencia en Europa pero no es hasta los 90 cuando el nombre de LAN llega, con su sabor y prestigio, a lo que hoy en día es su área comercial más importante: Estados Unidos y Canadá.
Desde Bodegas LAN, Trinidad Villegas, responsable de exportación, anima a las empresas españolas a acercarse al mercado norteamericano. Allí, los consumidores están siempre abiertos a nuevos productos y no son tan leales a las marcas como los europeos, asegura. Además, los americanos son muy claros y directos: ¡o les gusta o no les gusta!
Sin embargo, hay que tener en cuenta que esta gran nación está dividida en más de 50 estados, por lo que a la hora de diseñar la estrategia de distribución no conviene aproximarse como si fuera un mercado único. Pese a esto, las empresas pueden nominar a un sólo importador nacional que sea el encargado de introducir los productos en todo el territorio. No obstante, en Bodegas LAN se han decantado por el uso de un sistema de distribución basada en acuerdos exclusivos región por región, tejiéndose así una sólida red de importadores.
Canadá, sin embargo, funciona diferente por su arraigado sistema de distribución por monopolios pero toma como referencia a Estados Unidos. Por ello, los resultados que se esperan en este mercado son también a lo grande.
En cuanto a los procedimientos básicos en la iniciación de las operaciones comerciales con EE.UU., Trinidad Villegas asegura que los procesos son rápidos –un mes aproximadamente- y relativamente sencillos, siendo capaz la propia empresa de llevarlos a cabo por sí misma. Concretamente para las empresas alimentarias, el primer trámite es el del registro de la actividad en el FDA americano (Food and Drug Administration) y, en cuanto a la adaptación de la etiqueta a la reglamentación estadounidense, se deben seguir las instrucciones que el importador seleccionado facilite.
Con paciencia y buenos mentores con experiencia, la expansión y continuidad de la comercialización en el extranjero, sobre todo en Estados Unidos y en Canadá, están prácticamente garantizadas.